Vender CIF1 y Comprar FOB

En este sentido nos permitimos darle un consejo el cual se basa en cómo ser más eficiente y controlar mejor sus costes en las operaciones con el exterior: vender CIF y comprar FOB.

Antes de empezar es necesario saber bien el tema o a que nos estamos refiriendo puesto que si lo dejamos a la deriva deja mucho que decir por tanto, [CIF] es el vendedor que contrata y paga el transporte, que es una parte importante del precio final en destino, y por tanto de su capacidad de venta o de generación de beneficio.

[FOB] El flete y la prima del seguro serán los que el comprador acuerde en su país con su transitario y su compañía de seguros CPT y CIP para contenedores y multimodal, aéreo o superficie; CFR y CIF para entregas a bordo marítimas.

De modo que al exportador que vende FOB le puede resultar más cómoda esa opción que la de vender CIF, es necesario saber que no debe preocuparse por el flete ni por el seguro de transporte internacional, que correrán a cargo del comprador FOB, de otro modo el exportador que se inicia, se siente a menudo atraído por las aparentes ventajas de la venta FOB. Entonces habrán ventajas que pueden ser engañosas, puesto que pierde eficiencia y control sobre sus ventas, y por tanto sobre su beneficio y sobre su capacidad de venta futura, de tal manera que todo resulta aún más incomprensible cuando se tiene en cuenta que muchos transitorios pueden ofrecerle un servicio CIF asequible, próximo y competitivo, de forma tanto o más simple que en una venta FOB.

Mejorar competitividad en destino y control logístico

Ahora bien tanto el flete como la prima del seguro son componentes fundamentales de la capacidad y estrategia de venta e introducción en mercados exteriores, por lo que el vendedor estará interesado en minimizar esos costes, ya sea para ganar competitividad en destino o para maximizar sus beneficios, entonces tenemos que lo que conseguirá, salvo excepciones, con una venta CIF. Además, con la venta en condiciones C, el vendedor estará en mejores condiciones para minimizar costes y optimizar procesos.

Sin embargo podrá controlar mejor y reducir eslabones en la distribución booking agents, servicios de inspección, consignatarios, etc. Tendrá un mejor conocimiento de esos intervinientes, así como de sus límites de actividad y responsabilidad. Adicionalmente, tendrá un mayor control sobre los documentos de transporte (donde previsiblemente figure como expedidor), incluso antes de su emisión, evitando retrasos, gastos adicionales, sanciones y responsabilidades, que podrían ser incluso penales, como en el caso de mercancías peligrosas.

Control sobre tiempos de entrega y presentación del producto

Por otro lado el control sobre la cadena logística es también una pieza clave en la venta, es decir que asegurar el cumplimiento de los plazos de entrega, y de ahí se permite tener capacidad para corregir imprevistos, no solo es un componente estratégico de la venta, sino que además es una palanca fundamental en la capacidad de generar negocio en el futuro, por lo tanto es un factor que en ocasiones afecta a la entrega, facilitando o dificultando el transporte, almacenamiento y despacho, es la presentación del producto, tanto en su aspecto físico como en las condiciones de temperatura a mantener.

Cumplimiento de la normativa aduanera y fiscal

De cierta forma al vender en condiciones C será el transitorio o el agente de aduanas elegido por el vendedor el que realizará todas las formalidades aduaneras y fiscales asociadas a la exportación, en especial en todo lo relativo al IVA de exportación, por ello redundará en un mayor control sobre el cumplimiento de los requisitos normativos y documentales, así como de las obligaciones fiscales derivadas de dichos trámites, entonces si la exportación se realiza en condiciones F, el vendedor no tiene la seguridad de que se cumpla la normativa aduanera o fiscal.

Control sobre la mercancía hasta el último momento

De otra manera tanto en las condiciones C como en las F, la entrega se produce en origen. La mercancía es responsabilidad del comprador desde el momento en que se carga a bordo (FOB/CFR/CIF) o se entrega al transportista en origen (FCA/CPT/CIP), no obstante, en CIF el vendedor es quien contrata directamente con el transportista, lo que le permitirá intervenir de forma simple e inmediata en caso de incidencias en el tránsito o en el despacho en destino, por cualquier circunstancia, comercial o extraordinaria, hubiera que dirigir la mercancía hacía un nuevo destino o un nuevo destinatario, será mucho más fácil para el vendedor hacerlo frente a un transportista que él mismo ha contratado (venta CIF) que ante un transportista con el que no mantiene ninguna relación (venta FOB).

Mayor claridad respecto al flete a facturar

Sin embargo en una venta FOB pueden aparecer gastos relacionados con el transporte interno hasta el punto de entrega (a bordo en FOB o en el punto acordado en FCA). Esos costes son parte del coste de venta, por lo que será interés del vendedor que los pague el comprador. En ese caso deberá facturarlos y, si no desea un posible rechazo del comprador, debería advertirle previamente de su existencia. En cambio, en una venta CIF el precio a facturar por el transporte se calculará en su integridad hasta destino, por lo que no deberían surgir dudas (ni darse descuidos) sobre el coste del transporte a facturar, que es un único coste de principio a fin, y no un coste roto (como en FOB), en que la parte internacional la paga directamente el comprador al transportista, mientras que la parte doméstica la paga el vendedor y después la factura a su cliente.

[CIF] A pesar de ser el riesgo para el comprador, es el vendedor quien contrata el seguro de transporte con su compañía habitual y a continuación lo envía al comprador.

[FOB] Es el comprador quien contrata el seguro directamente con su compañía, en las condiciones y con las coberturas de su elección, y en su país.

Aumentar la seguridad de cobro

Por lo que en la venta CIF, el vendedor se cerciora que la mercancía viaja correctamente asegurada. En el caso de una venta FOB (a pesar de que el riesgo es por cuenta del comprador) puede ocurrir que la capacidad de pago del comprador dependa de la recepción de la mercancía. Si este fuera el caso y la mercancía sufriera un siniestro, la capacidad del comprador para afrontar el pago puede depender de recibir una indemnización acorde a su obligación. Por lo que de no tener seguro o tenerlo con coberturas insuficientes (quizá para ahorrar costes), puede llevar al comprador a impagar su deuda. Es por tanto en interés del vendedor comprobar que la mercancía viaja debidamente asegurada, y la mejor forma es que sea el propio vendedor quien contrate el seguro (venta CIF).

Mejorar las condiciones de financiación

Por otra parte en una venta CIF incrementa la seguridad de cobro para el vendedor, ya sea por el correcto desarrollo de la operación comercial o, en caso de siniestro, gracias a la indemnización de la compañía aseguradora. En la entrega CIF, el vendedor acuerda las coberturas con su propia compañía aseguradora, lo que en definitiva acaba significando ese incremento en la seguridad de cobro. En caso de buscar financiación de la operación, una entidad financiera debería valorarlo en su justa medida y, a igualdad en el resto de condiciones, priorizar la financiación de una venta CIF antes que de una venta FOB.

[CIF] En un crédito documentario CIF se requerirá un documento del transportista que haya contratado el propio vendedor.

[FOB] Un crédito documentario FOB requerirá un documento del transportista contratado por el comprador y no por el vendedor.

Asegurarse el cumplimiento del crédito documentario

Ahora tenemos que en un crédito documentario FOB se requerirá probablemente un Bill of Lading como condición indispensable para reclamar el pago. Al tratarse de un documento de título contra el cual el porteador contrae obligaciones, la entrega del BL por el transportista se hará de completo acuerdo con quien le haya requerido, contratado y pagado sus servicios: el comprador en una operación FOB. Por tanto, el vendedor podría ver limitado su acceso al BL si transportista y comprador lo acordaran. El vendedor no podría cumplir con el crédito documentario. De hecho, en el apartado A8 de los Incoterms 2010 para FOB se indica que el vendedor debe proporcionar al comprador la prueba habitual de entrega al transportista. Mientras que en su equivalente para CIF, no se habla de prueba habitual sino del documento de transporte usual. En CIF, el vendedor se asegura la obtención del documento de transporte, mientras que en FOB no está directamente en sus manos.

Mayor protección en caso de impago

Por cualquier circunstancia el vendedor viera dificultado el cobro en el crédito documentario (documentos discrepantes, impago del banco emisor), o en general no obtuviera el cobro en cualquier otro medio de pago, si la venta es en condiciones CIF el vendedor podrá intentar proteger sus intereses modificando las instrucciones al transportista en relación con la entrega en destino. Siempre que no se haya emitido un Bill of Lading y que el comprador no haya accedido a alguno de sus originales.

No obstante lo expuesto más arriba, en ocasiones pueden existir razones económicas para preferir una venta FOB a una venta CIF. Este sería el caso, por ejemplo, de un pequeño exportador que tenga un único cliente de grandes dimensiones, en cuyo caso los precios del flete a que tendría acceso el comprador podrían ser mejores que los del exportador. Asimismo, estas recomendaciones son extensibles a Incoterms del grupo D (DAT, DAP, DDP) en caso de mercados logísticos desarrollados.